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어떻게 원하는 것을 얻는가 어떻게 원하는 것을 얻는가
스튜어트 다이아몬드(STUART DIAMOND), 김태훈 | 8.0 | 20111130
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  너무 많은 것을 기대했나

  13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의라는 홍보 문구 때문이었나.

  원리 자체는 대단히 새로운 것은 아니었다. 내가 알고 있는것, 내가 자주 사용하는 방법도 상당수 있었다.

  사회과학의 속성이 원래 흔하게 벌어지는 인간사의 일을 이론으로 정립시키고 논리적으로 설명하는 학문이니까.

 

  이 책은 크게 원리편과 실전편으로  나눌 수 있는데

  어쩌면 실전편에 더 많은 감동이 있었다고 할 수 있다.

  누구나 아는 원리를 실생활과 부딪혀서 적용하고 발전시키는 형태, 그것 때문에 MBA라는 형태의 교육이 각광받는 부분도 있으니.

 

  특히 마지막장 '사회적 문제를 해결하는 비밀'이 가장 인상깊었다. MB정부의 횡포, 그로인한 나꼼수의 등장으로부터 촉발된 작금의 정치적 관심에도 불구하고 어차피 그놈이 그놈이야, 그래봤자 변하는 것 없어 라며 냉소적인 반응을 보내는 이들이 있다. 그런 이들이 꼭 읽었으면 하는 장면이었다. 마지막 장은.

 

  작게는 상점에서 물건을 할인받는 것에서부터 사회적 문제를 해결하는 것 까지 확장된 '어떻게 원하는 것을 얻는가'

 

  이 책 역시 기억하고 싶은 부분들을 발췌해둔다.

  꼭 써먹어봐야지.

 

 

  목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. 상대방이 그 어떤 혜택도 얻지 못하면 합의를 이루기 어렵다. 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해줄 필요가 있다.

 

상대의 의도를 파악하려면

나는 어떻게 인식하는가?

상대는 어떻게 인식하는가?

둘 사이에 인식의 차이가 있는가?

인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?

 

  점진적으로 접근하라

  협상은 상대방에게 익숙한 지점에서 출발하여 점진적으로 조금씩 나아가야 한다. 가령 "합의를 하고 싶으세요?" 나 "이익을 원하시죠?" 혹은 "고객을 만족시키고 싶으세요?"같은 질문부터 시작하는 식으로 말이다. 이러한 질문은 협상의 기준점 역할을 한다.

 

  가치의 교환

  단지 상대방의 니즈와 목표를 묻고 중요한 무형의 가치를 파악한 다음, 긍정적인 문제 해결에 초점을 맞추면 된다.

 

  감정의 새로운 정의

  개인적 스타일을 반영하면 각 개인의 개성을 활용하여 뛰어난 협상 팀을 꾸릴 수 있다. 해당 정도에 따라 상, 중, 하로 자신과 상대방을 평가해보자.

공격적 성향 / 협조적 성향 / 절충적 성향 / 회피적 성향 / 순응적 성향

 

  문화적 차이

  나는 상대방이 짜증 섞인 말투로 "우리는 서로 다르군요."라고 말하면 오히려 반색하며 이렇게 응수한다. "정말인가요?" 그거 참 잘 된 일입니다."

  동질성보다 차이가 더 많은 혜택을 가져다 준다. 의견이 달라야 더 큰 가치를 얻을 수 있다. 비록 초반에는 서로 감정이 상하고 시행착오를 겪더라도 새로운 것을 시험하는 산만한 과정, 격렬한 의견 대립, 다양한 아이디어의 조합은 결국 뛰어난 결과로 이어지는 경우가 많다.

  다양성이 효과를 발휘하려면 환경의 뒷받침이 필요하다. 차이를 적극적으로 받아들일 수록 경제적 혜택도 커진다. 반대로 차이를 제대로 활용하지 못하면 경제적 비용이 발생한다. 연구 결과에 따르면 구성원의 아이디어와 인식의 다양성을 수용하지 못하는 기업은 이직율이 높고 생산성과 수익이 낮은 걸로 나왔다. 임직원이 2,000명인 기업의 높은 이직률에 따른 손실 비용은 연간 500만 달러로 나타났다. 그만큼 차이를 인정하지 않으면 치러야 할 대가가 크다는 얘기다.

  창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나온다. 창의적인 사람들은 다양한 경험과 능력을 십분 활용하여 반짝이는 아이디어를 만들어낸다. 복합적인 요소와 사람들이 모인 집단이 동일한 요소와 비슷한 인식을 가진 집단보다 세 배나 많은 해결책을 제시한다는 연구 결과도 있다.

 

  원하는 것을 얻는 협상모델

  협상을 잘 해놓고도 후속 진행이 부실해서 원하는 것을 얻지 못하는 경우도 많다. 이런 불찰을 피하기 위해 20단계를 눈여겨봐야 한다. 협상 이후 해야 할 조치는 무엇인가? 협상 타결 기한은 언제까지 인가? 이제부터 누가 어떤 일을 할 것인가? 후속 진행을 잘 해두지 않으면 서로 일을 떠넘기다가 많은 기회를 놓칠 수 있다.

 

  원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 열두 가지 전략

1. 목표에 집중하라.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

3. 감정에 신경 써라.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말을 하지마라.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

  프레이밍이란 상대에게 정보를 제시하는 방법을 말한다. 가장 매력적이고 정곡을 찌르는 문구로 상대에게 강한 이미지를 남긴다.

  프레이밍 = 마치 제품의 복잡한 성능과 장점을 표현한 한 문장의 카피

 

 

 

 



이글은 "인터파크도서"에서 작성되었습니다.
Posted by coooolj

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